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Hoje, vamos compartilhar um case de sucesso de um cliente no setor industrial que atendemos aqui na Converte há mais de 6 anos.
Decidimos ocultar a marca do cliente, pois vamos mostrar aqui as estratégias que utilizamos para ajudá-los a aumentar em 10 vezes o volume de leads e atingir mais de um milhão de reais em faturamento mensal, utilizando a internet para vender diretamente para o consumidor final.
Mas podemos dizer que trata-se de uma indústria de fabricação de máquinas e equipamentos para o setor de Food Service, líder de mercado em seu segmento na América Latina.
Quando esta indústria nos procurou, em 2017, eles já haviam passado por grandes e renomadas agências do mercado nacional. Além de otimizar os resultados, eles buscavam resolver um problema comum em relação à gestão dessas agências, como prazos muito longos para entrega e dificuldade de alinhamento em relação aos objetivos da empresa, uma vez que essas agências atendem centenas de clientes e o relacionamento com elas tende a ser mais distante.
Como aqui na Converte sempre optamos por limitar o número de clientes na carteira, para que possamos atuar com uma consultoria bem próxima às demandas e objetivos dos clientes, oferecendo agilidade nas entregas e facilidade para realinhamento das estratégias, nós sabíamos que podíamos ajudar a empresa a alcançar novos patamares com o marketing digital para a indústria.
O objetivo deles era claro: aumentar o volume e a qualidade dos leads entregues ao departamento comercial e, consequentemente, aumentar o faturamento da venda de máquinas e equipamentos que eram ofertados diretamente da indústria ao público final.
Naquela época, eles já anunciavam no Google Ads e geravam cerca de 150 a 300 leads por mês. Ainda utilizavam as redes sociais apenas com publicações orgânicas, e sabíamos que tínhamos um canal de vendas importante que não estava sendo explorado corretamente: o Facebook Ads (hoje, Meta Ads). E assim, demos início a um plano de ação que se deu seguindo os passos abaixo:
O primeiro passo foi conhecer o público-alvo da empresa a fundo. Entendendo as suas dores e as principais motivações de compra e também objeções, conseguimos mapear a jornada de compra do usuário, entendendo o que buscavam em cada etapa do processo e começamos a traçar um planejamento que envolvia todos os pontos de contato da indústria em ambiente digital.
Como eles já tinham um histórico de ações digitais aplicadas por outras agências, o nosso primeiro passo foi mapear todas as métricas importantes para o negócio, avaliando minuciosamente cada estratégia aplicada, em busca de pontos de otimização que poderiam gerar impacto no negócio.
Fizemos um levantamento completo das métricas, como custo por clique, CTR, volume de leads, taxas de conversão etc. Neste ponto já identificamos que havia bastante trabalho a ser feito, mas também muitas oportunidades de otimização dos resultados.
Uma das primeiras mudanças que aplicamos na comunicação da empresa foi na linguagem, que naquele momento, ainda era muito industrial e focada nos atributos técnicos de cada equipamento.
Identificamos que a maioria dos leads que entravam em contato com a empresa estavam em uma etapa da jornada de compra em que ainda não sabiam exatamente o que precisavam e como esses atributos técnicos podem ajudá-los no dia a dia.
Trouxemos as soluções que os produtos fabricados ofereciam para o centro da comunicação, e a partir daí o jogo começou a mudar!
Com essa visão estratégica em mente, partimos para a otimização do que então era o único canal de aquisição de leads da empresa, o Google Ads.
Com uma apurada pesquisa de palavras-chave, identificamos termos importantes que ainda não estavam sendo trabalhados, além de realizarmos um trabalho minucioso, que visava aumentar o índice de qualidade dos termos anunciados, o que nos deixaria mais efetivos na concorrência do Google com o mesmo investimento aplicado. Com estas ações, já conseguimos ampliar o volume de conversões e tivemos uma redução significativa no custo por lead gerado na rede de pesquisa do Google. Também ampliamos o leque, passando a anunciar também no YouTube Ads, Rede de Display, Performance Max e Google Shopping, extraindo todo o potencial que o Google Ads oferece para otimização das campanhas.
Após a reestruturação do Google Ads, sabíamos que podíamos ir além, aumentando as taxas de conversões do site, com alterações que facilitaram a navegação do usuário até os pontos de conversão.
Nesse momento, passamos a testar muitas modificações no site, monitorando o resultado de cada ação usando técnicas de Growth Hacking, fizemos alterações na estrutura de links, o que também contribuiu para o índice de qualidade no Google Ads, adicionamos novos formulários, botões de WhatsApp em pontos estratégicos, redigimos textos para melhorar a otimização SEO (rankeamento nos mecanismos de buscas orgânicas do Google), e o resultado veio.
O legal das técnicas de otimização CRO é que muitas vezes mudanças simples podem gerar resultados expressivos como o título de um formulário que trocamos de “Entre em contato com a gente” para “Descubra qual o equipamento ideal para sua empresa” e que foi responsável por aumentar em 150% o volume de conversões nesta página do site, tudo isso sem investir nenhum real a mais.
Após reestruturar os canais em que a indústria já atuava, decidimos que era o momento de iniciar um novo canal de aquisição, o Facebook Ads, plataforma em que já tínhamos muita experiência e que sabíamos que tinha um potencial enorme para aumentar drasticamente o volume de leads gerados com um custo por lead bem menor do que o que a empresa estava pagando no Google. Além disso, sabíamos que a unificação dos anúncios nas duas plataformas melhoraria muito a nossa comunicação de remarketing e que iríamos conseguir extrair também mais leads das pessoas que estavam pesquisando no Google mas não haviam convertido em um primeiro momento.
Este novo canal de aquisição se tornou tão importante para a aquisição de leads da empresa que foi responsável por aumentar em quase 10 vezes o volume de leads entregues ao departamento comercial e hoje cerca de 50% do investimento total é destinado aos anúncios da Meta.
Utilizamos a ferramenta RD Station para criarmos fluxos automatizados de e-mails em todos os pontos de conversão do site, melhoramos a nutrição e o relacionamento com os leads que se mantém engajados com a marca e informados sobre os diferenciais da marca e dos equipamentos, reforçando motivação de compra e atuando na quebra de objeção enquanto o lead é atendido pelo departamento comercial.
Essa estratégia gera conversões diárias de leads que em algum momento converteram em anúncios mas por algum motivo ainda não efetivaram a compra do equipamento.
O blog da empresa foi ativado com dois objetivos, melhorar o rankeamento orgânico do site e nutrir os leads gerados com informações importantes sobre a linha de produtos e suas diferenciações técnicas, hoje é bem mais fácil para um prospect entender qual linha de equipamento é ideal para sua operação.
Outra ação importante que aplicamos junto à empresa foi a implementação de um CRM mais atual do que o que era utilizado antes, integrado à plataforma de marketing, facilitando o trabalho dos vendedores na qualificação de leads de acordo com o potencial de compra e organização da cadência de contatos com os prospects.
Com a aplicação sistemática de todas as estratégias citadas acima, aumentamos em impressionantes 900%, o volume de leads gerados pela empresa (saindo de 200 para mais de 2.000 leads por mês), entregues ao departamento comercial.
Reduzimos o custo por lead no Google Ads em 52% (de cerca de 25 reais para apenas 12 reais). E a ativação da Meta Ads como canal de aquisição derrubou o custo médio do lead gerado para cerca de 8 reais, uma redução incrível de 68%.
Ações que, em conjunto com o constante treinamento da equipe comercial e um excelente trabalho da equipe de vendas, levaram a indústria de máquinas para embalagens a atingir o faturamento mensal de R$1 milhão de reais, vendendo para o público final que busca pelos seus produtos na internet.
Reiteramos que os expressivos resultados obtidos não foram atingidos do dia para a noite, foram fruto de muito trabalho ao longo dos últimos anos, alinhamento constante com o cliente, testes e otimizações diárias, ampliação de investimento e análise constante dos relatórios de resultados para extração de insights para o marketing digital desta indústria.
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