Inbound Marketing

Inbound Marketing é antegração das melhores práticas de marketing digital com foco em gerar novas oportunidades de negócio para sua empresa

O inbound marketing conquistou empresas de diferentes portes em todo o mundo. Isso porque ele permite atrair mais clientes, gerar mais vendas e reforçar a autoridade de diversos negócios perante seu público-alvo.

O que é inbound marketing?

O inbound marketing, em uma tradução livre, pode ser definido como marketing de atração. O que diferencia o marketing tradicional (também conhecido como Outbound Marketing), do inbound, é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Dessa forma, são feitas ações com o objetivo de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é realizado toda uma estratégia de relacionamento.

Esse relacionamento acontece por meio de conteúdo personalizado e autoral, servindo como uma maneira de educar a audiência e potenciais clientes sobre o ramo de atuação da sua empresa, transformar seu negócio em referência para o seu segmento e atuar como influenciador na decisão de compra de futuros clientes.

Como o inbound marketing aumenta as vendas?

O inbound marketing é a melhor forma de atrair consumidores e promover a sua empresa! Isso porque a metodologia é adaptada à atual situação de mercado e aos hábitos de consumo dos seus clientes.

Para conseguir atrair as pessoas certas, o inbound marketing possui como um de seus pilares o marketing de conteúdo. Essa estratégia se concentra na criação e compartilhamento de conteúdo de qualidade para atrair as pessoas certas, ou seja, aquelas que possuem interesse no seu produto ou serviço.

É preciso que o conteúdo esteja alinhado com os interesses do seu público-alvo. Com isso, você atrai o cliente e então, pode convertê-lo em leads, conquistar a fidelidade dele e fechar negócios.

Qual a metodologia do inbound marketing?

A combinação entre a criação de conteúdo com automação de marketing forma a estratégia do inbound marketing, que possui uma metodologia baseada em quatro ações:

  • Atrair o tráfego de visitantes

  • Converter visitantes em leads

  • Fechar leads em clientes

  • Encantar os clientes para que se tornem promotores da sua marca.

Essas fases são realizadas por meio de ações e técnicas integradas (mídias sociais, SEO, blog, e-mail marketing, landing pages, entre outras), que são analisadas por uma ferramenta. Dessa maneira, é possível fazer a mensuração e analise dos resultados, para que as estratégias sejam aprimoradas de forma constante.

O objetivo do inbound marketing é ganhar a atenção dos potenciais clientes e conduzi-los para o seu site, por meio da geração de um conteúdo que o seu público-alvo considera relevante.

Assim, o Inbound marketing ajuda a consolidar uma marca e capturar mais leads qualificados. Além disso, colabora para a conversão desses leads, aumentando o número de clientes e mensurando os resultados.

O inbound marketing é o marketing do futuro?

Não. O inbound marketing é o marketing do agora e vai se aperfeiçoar no futuro!

E sempre é tempo de se investir em inbound marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avanço das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre os leads. Isso poderá fornecer um processo de venda cada vez mais sofisticado e otimizado para o cliente.

Com a evolução dos meios de comunicação, será possível ter um relacionamento cada vez mais personalizado e constante com o cliente, já que cada vez mais pessoas utilizam diferentes canais online – em diferentes dispositivos – como forma de comunicação para buscar informação.

Descubra se sua empresa tem perfil para crescer com inbound marketing

Você já deve ter se perguntado se é possível crescer com inbound marketing, essa estratégia que, em vez de abordar as pessoas com anúncios, gera conteúdo segmentado para atrair os clientes mais qualificados até o seu negócio.

Na prática, as empresas que apostam no inbound marketing conquistam novos clientes por meio de um processo bastante natural. Sua empresa também pode conseguir esses resultados, desde que você esteja disposto a investir. Somente assim você conseguirá o retorno desejado.

Mas, quais empresas podem crescer com inbound marketing?

  • Negócios que queiram gerar relacionamento com seus clientes
  • Empresas que desejam conquistar e manter clientes
  • Organizações que almejam ampliar sua rede de negócios
  • Empresas dispostas a se posicionarem como referência em seus segmentos.

Quer saber mais sobre como crescer com inbound marketing? Então continue a leitura!

Crescer com previsibilidade de vendas

Se você quer crescer com inbound marketing deve saber que essa não é uma estratégia de curto prazo. Mas, com o passar dos meses e com o planejamento alinhado a um orçamento, os resultados começam a aparecer em um ritmo mais acelerado.

É possível, por meio de análises de dados e indicadores, prever o aumento das vendas nos próximos meses, o que é fundamental para que você desenvolva uma estratégia sustentável em longo prazo. É preciso ter em mente que todas as ações de inbound marketing exigem planejamento e muito trabalho.

Aumentar as vendas com alinhamento entre marketing e comercial

É preciso alinhar as expectativas entre a equipe de vendas e o time de marketing. A este último cabe a responsabilidade de gerar as oportunidades. Já a equipe de vendas deve trabalhar para finalizar os negócios e gerar novas receitas.

As empresas ainda têm dificuldades para alinhar a função desses dois setores quando o assunto é inbound marketing, mas com um pouco de paciência, cada membro da equipe vai identificando a sua função e os processos começam a rodar com mais sincronia.

Vale lembrar ao departamento de marketing que é muito importante alimentar o funil de vendas com leads que possuam potencial comercial, e por isso, a função do departamento ou consultoria terceirizada é importante.

Crescimento com alcance nacional

Se sua empresa tem capacidade de atender nacionalmente, a estratégia de inbound marketing é perfeita para você. É possível ter campanhas gerando leads em todo Brasil, por meio de rankeamento no Google, por exemplo.

Quando o seu conteúdo aparece nas primeiras posições do Google, as pessoas de todos os cantos do país podem encontrar o seu negócio. Ainda é possível ter uma comunicação específica para cada localidade. Quando o inbound marketing é combinado com indound sales, esse processo é ainda mais potencializado.

Portanto, empresas que buscam crescer com inbound marketing possuem muitas decisões importantes a tomar. É preciso investir, mas é fundamental escolher bem onde esse capital será empregado. Assim, o inbound marketing é um excelente caminho para empresas que estão expandindo e para aquelas que já são consolidadas no mercado, mas que não querem perder clientes para a concorrência.

 

 

Fases do Inbound Marketing

O inbound marketing possui algumas fases pelas quais é necessário passar. São elas: aquisição, leads, qualificação, oportunidades e o corredor polonês.

O que acontece é que, muitas vezes, a estratégia de inbound permanece congelada dentro disso e não se desenvolve. É importante lembrar que embora exista esse modelo de script a ser seguido, inbound marketing não é uma ciência exata.

É preciso experimentar, variar, testar, descartar o que não funciona e melhorar o que deu resultado.

Veja agora o que significam cada uma das fases do inbound marketing.

 

Aquisição 

A primeira etapa para gerar vendas com inbound marketing é, naturalmente, adquirir contatos que você possa trabalhar.

Isso é feito através de estratégias de funil de vendas, com o topo, meio e fundo de funil orientados a transformar um usuário desqualificado em um lead.

O processo consiste em apresentar uma série de conteúdos específicos a um determinado público alvo. O público que se interessar pelo conteúdo que você está oferecendo gratuitamente, vai navegar no seu blog, nas suas redes sociais e em todos os canais aos quais você o levar.

O grande erro da maioria aqui é limitar a aquisição de leads a um blog e redes sociais, quando, na verdade, existem muitos canais que podem gerar aquisição de leads.

Quanto mais você expandir o topo do funil, mais leads você terá. Também é preciso oferecer um diferencial, além de somente o conteúdo. Por exemplo, uma ferramenta gratuita que ajude o usuário a realizar alguma tarefa (pode ser uma planilha, um formulário ou, se você entender de programação, um software simples).

Você também pode oferecer webinars, um tipo de conferência onde o usuário assiste a um vídeo ao vivo enquanto envia comentários, perguntas e dúvidas que você pode responder na hora.

Use sua criatividade e as imensas possibilidades da internet para atrair cada vez mais usuários e, muito importante, extrair o máximo de informações de cada um.

 

Lead 

Depois de extrair as informações do seu usuário, você tem um lead. As informações variam de acordo com o seu ramo de atuação e sua estratégia, mas podem incluir o nome, e-mail, idade, profissão, poder aquisitivo, local de moradia, entre muitos outros dados.

Quanto mais específico for o seu lead, melhor ele será, e mais você conseguirá gerar vendas com inbound marketing utilizando esses leads.

Fique atento aos seus processos de geração de leads. Se eles estão retornando pouco volume, pode significar que você está pedindo muitas informações de uma vez só. Ninguém gosta de preencher grandes formulários para ter acesso a determinado conteúdo.

Tente dividir a aquisição de informações por fases, onde a mais importante é o e-mail e o nome do lead.

A partir daí, é possível conseguir as demais informações através de e-mail marketing. O importante é sempre testar as diferentes possibilidades e otimizar conforme os resultados obtidos.

 

Qualificação 

Uma vez que o seu lead te dá informações suficientes, ele está enquadrado em uma categoria que se encaixa no que você oferece. Chamamos isso de fit.

A próxima etapa é colocar o fit à prova, ou seja, ver se ele realmente serve. Para isso, são usadas estratégias diversas que convidam o lead a continuar interagindo, como, por exemplo, com vídeos ao vivo, novos conteúdos, curtidas nas páginas das redes sociais, entre outros.

Quanto mais o lead aderir às suas ofertas de contato, mais ele está qualificado, ou seja, mais fit ele é.

Nesta fase, analise tudo o que você fez até agora. Se você perceber que o seu lead não está respondendo aos estímulos que você dá a ele, algo está errado em outra etapa anterior. Volte pelo funil do inbound e verifique o que você pode melhorar.

Um dos maiores segredos para gerar vendas com inbound marketing é ficar atento aos resultados em cada fase do funil e sempre melhorar os processos tanto quanto possível.

 

Oportunidade 

Para gerar vendas com inbound marketing, você vai precisar aplicar as ofertas somente aos leads que estiverem prontos para isso. É para determinar quais são esses leads que existe a etapa da oportunidade.

Nesta fase, você vai determinar quais são os leads que estão prontos para receber as ofertas da sua empresa. Para isso, será preciso analisar tudo o que o lead consumiu até aqui.

Volte à etapa anterior e verifique de quais ações ele participou, quais ebooks ele baixou, quais vídeos assistiu, onde deixou comentários, quais publicações curtiu, entre outros fatores.

Reunindo as informações dessas análises, você vai conseguir enquadrar o fit em um perfil, dividindo-os em categorias e, cada categoria, receberá um tipo de oferta diferente.

O que vai te ajudar a gerar vendas com inbound marketing é saber orientar o lead através do funil de inbound. Portanto, faça a divisão de categorias e esteja preparado para fazer a melhor oferta, aquela grande oportunidade que o seu lead esteve procurando o tempo todo.

 

Corredor polonês 

A última etapa do funil de inbound é a que vai efetivamente gerar vendas com inbound marketing, transformando um fit em um cliente.

O corredor polonês recebe este nome como uma alusão a uma prática de punição militar, cujas origens datam de muito antes do impasse entre a Polônia e a Alemanha. Para simplificar e não ficar enrolando, vamos resumir dizendo que entre a Alemanha e a Inglaterra, existe um pedaço de terra pertencente à Polônia.

Durante a Primeira Guerra Mundial, esse espaço foi tomado pela Alemanha, que o devolveu após o fim da Guerra. Trata-se do único espaço de terra polonês que chega ao mar, sendo um espaço apertado entre a então opressora Alemanha e a Inglaterra, ou seja, carinhosamente podemos dizer que a Polônia estava no meio do fogo cruzado.

No inbound marketing, porém, ninguém se machuca. O conceito é usado para descrever o ato de “bombardear” o fit com ofertas qualificadas especialmente para ele.

É nesta hora, portanto, que ele vai receber todas as ofertas da sua empresa que servem para ele, de todos os lados. Para isso, podem ser usadas estratégias de Remarketing (anúncios que aparecem em redes sociais e outros sites após o usuário pesquisar sobre determinado assunto relacionado), e-mail marketing, promoções, cupons de desconto, entre outros.

Nesta etapa vale tudo para gerar vendas com inbound marketing e, se o seu fit estiver realmente fit a receber as ofertas, ele vai se tornar seu cliente, gerando conversão para você.

Porém, se isso não acontecer, lembre-se de retornar ao funil do inbound e verificar o que pode estar errado. É muito importante lembrar que, apesar da maioria focar apenas na otimização e melhoria do conteúdo, é preciso também melhorar as estratégias do próprio funil de inbound.

O que funciona para outra empresa pode não funcionar para a sua. É por isso que é tão importante fazer testes, testes e mais testes. Você só vai conseguir gerar vendas com inbound marketing quando seu funil de inbound estiver adequado ao seu público.

E isso, meu amigo, é feito através de muito trabalho, muitos testes e muitas melhorias

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Trabalhos Realizados

Bacharel em Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda pela Faculdade Estácio de Sá - Juiz de Fora (2010) MBA em Marketing Digital pelo Instituto Infnet, Rio de Janeiro (2014) Fundador e administrador da Universo Slackline primeiro e-commerce especializado em equipamentos para Slackline do Brasil. Consultor de Planejamento em Marketing Digital. Apaixonado pelas transformações que o ambiente digital e as novas tecnologias trazem para o cotidiano das pessoas.