28/03/2018

Growth hacking é uma forma de encontrar atalhos, brechas e oportunidades para alavancar crescimento dentro das empresas. O termo pode remeter instantaneamente a hacker, mas a prática do growth hacking não tem nada a ver com os hackers e é totalmente legal.

Através do growth hacking, é possível gerar um aumento nos resultados em pouco tempo, aumentando junto o potencial de crescimento de uma empresa. Apesar disso, ele ainda é pouco conhecido, sendo quase um segredo no meio empresarial.

E nada é mágica quando falamos em growth hacking. Ou seja, não existem milagres. Ele é feito através de um método e, você vai descobrir que método é esse e como utilizar na sua empresa! Mas antes, é preciso entender melhor o que é o growth hacking.

O que é growth hacking?

O conceito de growth hacking foi criado por Sean Ellis, baseado no que ele mesmo vinha fazendo pelas empresas por onde passava.

Ao perceber certas técnicas e tendências que poderiam levar uma empresa ao crescimento mais rapidamente, Sean encontrou atalhos que poderiam ser usados de forma consciente e proposital.

Ele passou por diversas empresas onde aplicou seus conceitos, alavancando os resultados de todas elas. Depois, passou a prestar consultoria de seus métodos e ajudar outras empresas a obter o mesmo potencial de crescimento.

Em 2010, juntamente com Hiten Shah e Patrick Vlaskovits, ele adotou o termo growth hacking para definir suas práticas. Também é o fundador e CEO do portal GrowthHackers.com.

Como foi o próprio criador do termo e dos métodos, Sean Ellis é a maior autoridade no assunto em todo o mundo.

Para traduzir growth hacking, precisamos separar as palavras:

  • Growth: crescimento
  • Hacking: ato de superar barreiras e dificuldades, ou de encontrar atalhos

No caso dos hackers, eles superam barreiras de proteção de dados, segurança da informação e sistemas. No caso do growth hacking, isso acontece superando dificuldades encontradas por uma empresa na hora do crescimento e encontrando atalhos, que encurtam o caminho até onde se quer chegar. Veja agora o passo a passo para aplicar o growth hacking na sua empresa!

 

Como fazer  growth hacking na sua empresa:

 

Sean Ellis diz que o growth hacking é o “marketing orientado a experimentos”. Ou seja, não existe mágica, e sim muito trabalho a ser feito. Será preciso experimentar hipóteses e comprovar sua aplicabilidade para, então, transformar essas hipóteses em soluções.

Para isso, além do passo a passo, existe o funil do growth hacking. Assim como o funil de vendas, ele é dividido em fases que servem para identificar em quais etapas estão os problemas mais urgentes de uma empresa.

  1. Aquisição: é a etapa das práticas para atrair e conquistar clientes;
  2. Ativação: é a parte que tem foco em entregar a primeira boa experiência ao cliente;
  3. Retenção: etapa em que os clientes se sentem satisfeitos e continuam utilizando seus produtos ou serviços;
  4. Receita: é quando os clientes estão gerando faturamento para sua empresa;
  5. Indicações: quando os clientes indicam sua empresa a outras pessoas para que elas também usem seus produtos ou serviços.

 

Diferentemente do funil de vendas, o funil do growth hacking não tem uma delimitação exata de cada etapa. Por exemplo, a retenção e a receita podem estar ocorrendo ao mesmo tempo quando um cliente volta para comprar um novo produto.

Já em outro exemplo, podemos separar essas etapas com a oferta de uma versão gratuita e uma versão paga de um software ou aplicativo. A partir do momento em que o cliente está utilizando a versão paga, ele está gerando faturamento, se enquadrando na fase da receita.

O mais importante é identificar em quais etapas estão os problemas principais, que precisam ser solucionados com mais urgência. A partir daí, é aplicado o passo a passo do growth hacking, que você vai conhecer agora!

 

Geração de ideias

O primeiro passo é a geração de ideias. Baseado em um problema que precisa ser solucionado, devem ser realizadas pesquisas prévias quanto a empresas do mesmo ramo e saber o que elas estão fazendo para solucionar este problema, quais ideias estão implementando.

Em seguida, junte o seu time e faça um brainstorming, anotando todas as ideias que aparecerem, sem exceção. A pesquisa prévia serve de inspiração para esta fase. O time deve pensar em formas de solucionar o problema e anotar tudo para a próxima etapa.

Para facilitar, agrupe as ideias conforme a etapa do funil em que elas se encontram. Isso ajudará a definir as prioridades.

Se você não tem um time, peça ajuda a outras pessoas de áreas diferentes da empresa. Em último caso, faça sozinho, mas somente se não tiver outra opção.

As ideias devem ficar visíveis em um quadro ou um documento compartilhado entre todos.

 

Seleção de ideias

A segunda etapa do growth hacking é selecionar as ideias levantadas de acordo com critérios estabelecidos, que podem ser vários. Os três mais comuns são:

  1. Custo e/ou complexidade de implementação
  2. Probabilidade de sucesso
  3. Impacto nos resultados da empresa

 

A dica é selecionar as ideias mais simples, com o menor custo, maior probabilidade de sucesso e maior impacto positivo nos resultados. O objetivo do growth hacking é encontrar atalhos. Portanto, é preciso escolher as ideias que possam gerar resultados de crescimento em curto prazo.

 

Modelagem de experimentos 

Depois de escolher as melhores ideias, chegou a hora de transformá-las em hipóteses. Para construir os experimentos que vão comprovar ou não estas hipóteses, é imprescindível estar ciente de qual barreira de crescimento se quer ultrapassar e também qual gatilho será explorado para isso.

É neste momento que começam as perguntas sobre o experimento. Por exemplo: digamos que você quer ultrapassar uma barreira da etapa de indicações. Você e seu time escolheram como ideia fazer uma promoção nas redes sociais, na qual quem compartilhasse uma postagem estaria concorrendo a um prêmio.

Devem ser feitas perguntas como:

Em quais redes vamos postar nossa promoção? Qual será o prazo para o compartilhamento? Pretendemos compensar o custo do prêmio de alguma forma? Se sim, qual? Se não, então por que esse experimento vale a pena?

Uma das técnicas mais utilizadas nessa hora é a estatística. Você pode dividir seu experimento em dois públicos. O famoso Teste A/B. Neste caso, você consegue estudar as diferenças de resultado entre duas ideias, ou ainda a diferença entre o grupo que recebeu o experimento e o que não recebeu.

Realização de experimentos 

Este é o momento de colocar os experimentos em prática. É nesta hora que você deve pensar se a capacidade de produção do seu time comporta a quantidade de experimentos que você selecionou. Se a resposta for não, reserve alguns para depois e coloque os que irão gerar mais resultado em prática.

Um experimento nunca será a solução definitiva. Portanto, é aceitável fazer algumas “gambiarras” para acelerar o processo. Afinal, a hipótese deve ser comprovada o mais rápido o possível para que isso seja enquadrado dentro do growth hacking.

Após a comprovação da hipótese, a versão “beta” pode ser substituída por uma solução definitiva, desenvolvida com mais perfeição.

Análise de resultados 

Após o período de ação do experimento, é hora de analisar os dados obtidos. Isso deve ser feito com o máximo de transparência e sinceridade.

Não adianta tentar manipular os resultados para satisfazer a si mesmo, pois pode ser um tiro no pé. Analise não apenas o principal objetivo, mas também todos os outros dados levantados para que você possa aprender com eles.

Muitas outras ideias de growth hacking surgirão a partir do resultado de um experimento, assim como melhorias para o mesmo experimento. Depois de analisar tudo, você terá uma visão ampla dos impactos e poderá decidir se vale a pena implementar a ideia como solução, se ainda precisa de ajustes ou se não deu certo e você quer tentar outra coisa.

Seja como for, lembre-se de ser sincero e não tentar disfarçar os fatos com explicações para tudo. Os resultados estão ali. Basta analisar e entender onde você acertou e onde errou. Assim, o processo de growth hacking estará sempre em andamento e você nunca vai parar de crescer.

Aqui na Converte sempre que possível, aplicamos em nossos clientes a mentalidade do growth hacking em Juiz de Fora, onde o mercado exige soluções efetivas, mas as empresas nem sempre dispõem de verbas elevadas para campanhas que envolvem compra de mídia em variados canais. Por isso estamos sempre atualizados com as melhores técnincas para potencializar os resultados gastando o mínimo possível de verba.

Nós queremos e vamos te ajudar!

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Bacharel em Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda pela Faculdade Estácio de Sá - Juiz de Fora (2010) MBA em Marketing Digital pelo Instituto Infnet, Rio de Janeiro (2014) Fundador e administrador da Universo Slackline primeiro e-commerce especializado em equipamentos para Slackline do Brasil. Consultor de Planejamento em Marketing Digital. Apaixonado pelas transformações que o ambiente digital e as novas tecnologias trazem para o cotidiano das pessoas.